Ik merk dat Microsoft partners overstappen naar het indirect-model.
De manier waarop je als partner samenwerkt met Microsoft bepaalt veel meer dan alleen je marge. Ik probeer hier een beeld te geven over de werking.
Het bepaalt hoe wendbaar je bent, hoeveel tijd je kwijt bent aan administratie, en hoe snel je kunt groeien
Veel organisaties zijn ooit ingestapt als Direct Bill partner (Tier 1), omdat dat destijds de logische stap leek. Maar de wereld van Microsoft-partnerships is veranderd fundamenteel.
Vandaag de dag kiezen steeds meer partners ervoor om over te stappen naar het indirect-model. En dat is niet zonder reden.
Wat is dat indirect-model ook alweer?
In het Cloud Solution Provider-programma (CSP) zijn er twee manieren waarop je Microsoft-cloudproducten kunt inkopen:
Direct Bill (Tier 1): je koopt direct bij Microsoft, factureert zelf aan klanten en regelt zelf support, compliance en billing.
Indirect Reseller (Tier 2): je werkt samen met een distributeur (indirect provider), zoals TD SYNNEX, De provider koopt bij Microsoft en levert aan jou. Jij richt je volledig op klantrelaties en groei.
Wat Microsoft heeft veranderd?
Tot een paar jaar geleden kon bijna elke partner zich aanmelden als Direct Bill-partner. Maar sinds de nieuwe vereisten in 2025 is dat een stuk zwaarder geworden.
Microsoft wil dat alleen partijen met voldoende schaal en volwassenheid nog direct inkopen.
De huidige Direct Bill-vereisten zijn niet mals:
• Minimaal 12 maanden ervaring als indirect reseller.
• Een jaarlijkse CSP-omzet van minimaal 1 miljoen USD (op global account-niveau).
• Minstens één Solutions Partner-designation.
• Voldoen aan alle security- en compliance-eisen, inclusief MFA-beleid en security contact.
• Een verplicht Advanced Support for Partners-abonnement (vaak 15 000 USD per jaar of meer).
• Jaarlijkse herbeoordeling. Voldoe je niet meer aan de criteria, dan zet Microsoft je terug naar het indirecte model.
Kort gezegd: alleen de allergrootste spelers blijven over als Direct Bill-partner.
Waarom overstappen naar het indirect-model wél slim is
1. Lagere drempel, minder risico
Geen jaarlijkse 1 miljoen USD omzet verplichting, geen 24/7 support-contract, geen kredietcheck die je zelf moet regelen. Je kunt klein beginnen en alsnog groot groeien.
2. Direct toegang tot funding en campagnes
Indirect providers (zoals TD SYNNEX) hebben directe lijnen met Microsoft voor Co-op funding, incentives, marketingmateriaal en trainingen.
Ze helpen partners campagnes op te zetten, claims in te dienen en proposities te bouwen. Dat is vaak onmogelijk in het Direct-model.
3. Compliance geregeld
De provider zorgt dat je facturatie, billing en rapportages voldoen aan de CSP-vereisten. Je hoeft geen API’s of billing-systemen te bouwen.
4. Meer focus op klanten en groei
Je beste mensen moeten niet bezig zijn met creditnotes en audit-logs.Door indirect te werken, kun je de focus leggen op adoptie, security en business development. Daar waar je als partner het verschil maakt.
5. Toekomstbestendigheid
Microsoft verschuift duidelijk naar een ecosysteem waarin distributeurs een centrale rol spelen. De indirect providers hebben tooling, dashboards en portals die direct aansluiten op Microsoft’s nieuwste programma’s (zoals NCE, TSI en Copilot).
Wie nu overstapt, bouwt met de toekomst mee.
Wanneer blijf je dan wél direct?
Er zijn uitzonderingen. Ben je een wereldwijde CSP met miljoenen omzet, een eigen billing-platform en een 24/7 support-team, dan past het direct-model bij je.
Voor de rest geldt: de overhead weegt niet op tegen de voordelen van indirect.
De overstap is eenvoudiger dan je denkt
Microsoft maakt het eenvoudig om bestaande direct-partners over te zetten naar een indirect provider. Je behoudt je klantrelaties, maar het beheer loopt via de provider.
Binnen Partner Center wordt de relatie via een reseller-link geformaliseerd.
Veel organisaties kiezen ervoor om hun cloudportfolio stapsgewijs over te zetten bijvoorbeeld eerst Modern Work en later Azure. En het is natuurlijk ook een optie om beide te hanteren. Dat is een kwestie van om een goede commerciele deal met de indirecte provider te sluiten.
Ik heb dit stuk geschreven puur om de overweging te ondersteunen.
Omdat ik hoor dat veel partijen twijfelen of dit wel slim is. En of klanten niet gaan denken dat je professionaliteit of relatie met Microsoft inlevert.
Integendeel. Je relatie met Microsoft krijgt meer ruimte omdat we veel meer mogelijkheid hebben. Denk aan gefunde campagnes, adoptie trainingen of aan een groot team dat is te raadplegen. Kies alleen zorgvuldig waar je je zaken gaat neerleggen. Uit ervaring weet ik wel dat de ene distributeur de andere niet is 😉