Overstappen van direct-bill naar indirect: wat betekent het voor jou als Microsoft-partner?
Steeds meer Microsoft-partners overwegen de overstap van het direct-bill CSP-model naar het indirecte reseller-model.
Waar je als direct-bill partner rechtstreeks zaken doet met Microsoft, kies je als indirect reseller voor een samenwerking met een distributeur die de administratieve en operationele lasten grotendeels uit handen neemt.
Deze verschuiving is niet zomaar een keuze. Microsoft heeft de afgelopen jaren de toelatingsvoorwaarden voor direct-bill flink aangescherpt. Denk aan een minimale jaarlijkse CSP-omzet van één miljoen dollar, een actief supportcontract (ASfP of Premier Support) en verplichte beveiligingsmaatregelen zoals multifactor-authenticatie. Voor veel kleinere of groeiende partners is het daardoor niet langer haalbaar om aan alle eisen te blijven voldoen.
Het indirect-model biedt in die gevallen een aantrekkelijk alternatief: je behoudt je commerciële vrijheid en klantrelatie, maar werkt via een indirect provider die facturatie, support en compliance-processen afhandelt. Toch zijn er ook beperkingen niet elk abonnement is overdraagbaar en sommige directe voordelen verdwijnen.
In dit artikel leg ik uit wat het betekent om van direct naar indirect te gaan, welke voorwaarden blijven gelden zolang je direct actief bent, en hoe je kunt beoordelen welke route het beste past bij jouw organisatie.
Wat is het verschil tussen direct en indirect?
Direct-bill partner (Tier 1)
Je hebt een rechtstreekse relatie met Microsoft. Je koopt licenties, beheert abonnementen en factureert je klanten zelf. Dit geeft maximale controle, maar ook verantwoordelijkheid: support, facturatie, compliance en technische integratie (API’s) liggen allemaal bij jou.
Indirect reseller (Tier 2)
Je werkt samen met een indirect provider (distributeur) die de relatie met Microsoft onderhoudt. Jij blijft eigenaar van de klantrelatie, maar de provider verzorgt facturering, support en administratieve processen.
Waarom Microsoft deze verandering doorvoert?
Microsoft wil de kwaliteit, veiligheid en compliance binnen het CSP-programma verder professionaliseren. Daarom zijn de voorwaarden om direct te blijven aangescherpt. Partners moeten laten zien dat ze structureel kunnen voldoen aan deze operationele en financiële eisen.
Kort gezegd: Microsoft wil dat direct-bill partners voldoende schaal, capaciteit en veiligheid hebben om zelfstandig te opereren en dat kleinere partners via een indirect provider werken.
De belangrijkste voorwaarden voor direct-bill partners
Zolang je direct actief blijft, moet je aan de volgende eisen voldoen:
Minimale CSP-omzet: minimaal 1 miljoen USD omzet in de afgelopen 12 maanden (TTM).
Actief supportplan: verplicht een Advanced Support for Partners (ASfP) of Premier Support overeenkomst.
Solutions Partner designatie: minimaal één actieve designatie in een solution area (zoals Modern Work, Security of Azure Infrastructure).
Beveiligingsvereisten: MFA verplicht voor alle admins, voldoen aan Microsoft’s Secure Partner Pledge, en naleving van security policies.
Jaarlijkse herbeoordeling: Microsoft controleert jaarlijks automatisch of je nog aan alle voorwaarden voldoet.
Wie niet meer aan deze eisen voldoet, krijgt een restricted status: bestaande abonnementen blijven actief, maar nieuwe transacties zijn niet meer mogelijk.
Wat verandert er als je indirect wordt?
Als je overstapt naar het indirecte model, verkoop je nog steeds Microsoft-oplossingen maar dan via een provider zoals TD SYNNEX.
De provider regelt:
Facturatie en betalingen aan Microsoft
Technische provisioning en API-koppelingen
24/7 support en escalaties
Toegang tot marketing- en enablementprogramma’s
Jij behoudt de commerciële relatie met je klant, bepaalt de marges, en profiteert van ondersteuning bij groei.
Wat verdwijnt?
Je hebt geen directe toegang meer tot Microsoft’s billing API’s en sandbox.
Sommige abonnementsvormen (zoals Azure Reserved Instances en bepaalde SaaS-licenties) kunnen niet worden overgedragen.
Kun je beide rollen combineren?
Ja, maar alleen met aparte tenants.
Een tenant kan technisch gezien niet tegelijk volledig als direct-bill én indirect reseller opereren, omdat de Partner Center-rollen elkaar overschrijven.
Wil je beide modellen behouden, dan kun je:
Je huidige tenant direct laten,
En een tweede tenant aanmaken voor je indirect-activiteiten via een distributeur.
Zo kun je bepaalde klanten of markten via het indirect-model bedienen, terwijl je bestaande directe klanten behoudt.
Wat als je omzet verschuift naar indirect?
Zodra je omzet grotendeels via je indirect provider loopt, blijf je formeel verantwoordelijk voor het behouden van je direct-status zolang die tenant actief is.
Dat betekent:
De jaarlijkse herbeoordeling blijft gelden.
Je moet nog steeds voldoen aan omzet-, support- en security-vereisten.
Als je daar niet meer aan voldoet, plaatst Microsoft je account in een restricted state.
In die situatie kun je nog wel bestaande klanten beheren, maar geen nieuwe transacties meer doen als direct-partner.
Conclusie
De overstap van direct-bill naar indirect is meer dan een technische wijziging het is een strategische beslissing!
Direct blijven kan interessant zijn als je voldoende schaal en interne capaciteit hebt.
Maar voor veel partners biedt het indirecte model juist meer ruimte om te focussen op groei, sales en klantrelaties zonder de operationele druk van directe compliance.
Juist op dit laatste punt is de route voor indirect een slimme keuze. Natuurlijk dienen we zorgvuldig te kijken naar hoe we jouw overgang of wellicht beide situaties zo goed mogelijk inrichten.
Ik heb een complete gids klaarstaan voor geïnteresseerde Microsoft partners.
In mijn rol bij TD Synnex sluiten we momenteel Tier 1, Direct-bill partners aan volgens een projectmatig plan en een zeer sterk commercieel voorstel.
— Jeffrey Roos | 0618476918 | jeffreyroos@tdsynnex.com